In cartea sa "Negociaza pentru a castiga," Jim Thomas subliniaza importanta crearii negocierilor in urma carora ambele parti castiga. El spune de asemenea ca americanii sunt cei mai slabi negociatori din lume, iar aceasta carte se ofera sa-i ajute mai ales pe ei, dar nu este de lepadat nici pentru ceilalti. Retineti ca acesta carte este scrisa de un american, in special pentru americani, iar noi v-o prezentam pentru ca teoriile nu sunt deloc expirate sau neaplicabile si la noi.

Americanii sunt printre cei mai slabi, dar nu chiar cei mai slabi negociatori din intreaga lume. Este interesant, dar se pare ca mult mai multe negocieri se poarta in afara Europei de Vest si a Americii de Nord, decat in interior. De ce O sa aflam imediat. Incredibil de eficienta economie americana a facut ca negociatorii sa nu isi mai aiba locul prin America, sau cel putin din ce in ce mai putin.

Negocierile in care ambele parti castiga sunt obligatorii. De ce Pentru ca cel cu care negociem, sau afacerea lui, nu moare dupa incheierea negocierilor. Ei merg inainte si exista, asa ca o sa mai avem nevoie pe viitor. Acest tip de negocieri nu reprezinta o dovada de altruism sau etica. Le practic si le propovaduiesc dintr-un singur motiv: Este singurul lucru care cu adevarat merge. Este ceva ce trebuie sa urmarim in permanenta.

Orice discutie despre negocierile de tip castiga-pierde este exclusa, si iata de ce. In primul rand, cealalta parte nu va permite, pentru ca nu vrea sa piarda nimic. Sigur nu sunt prosti si sigur nu vor face pe victima pentru dumneavoastra. Cel putin nu pentru mult timp. In al doilea rand, chiar daca esti abil si ii pacalesti, asta nu va ramane asa. Cealalta parte de va "ajuta" si pe tine sa pierzi la un moment dat si asta inseamna ca amandoi ati pierdut.

Cum faci sa eviti astfel de negocieri si sa ai parte numai de negocieri in care ambele parti sa castige Rapunsul la acesta intreabare se gaseste practic pe tot parcursul acestei carti, dar iata unul scurt oferit de autor: faci concesii pentru celalalt. Stim cu totii ca aceste concesii fac sa incheiem pozitiv o negociere in care nu ne putem convinge altfel interlocutorul. Cum putem face concesii fara insa ca acestea sa fie Pentru a obtine ceea ce vrei, va trebui sa oferi si tu ceva, sa faceti amandoi concesii.

1. Marele "daca"
Negocierile nu insemna ca unul sa dea si celalalt sa primeasca. Inseamna sa faceti un schimb echitabil. Cand partea cealalta iti cere ceva, obisnuieste-te sa spui, "da, daca" in loc de "da" sau "nu." Si spune exact ce vrei in schimb.

Voi fi de accord cu X, daca primesc Y in schimb.
Voi fi de acord cu X, dar apoi nu voi mai reusi sa rezolv Z.

2. Asteapta momentul oportun
Niciodata nu face concesii cand nu este momentul. Daca partea cealalta vrea neaparat ceva si nu te poti gandi imediat ce sa-i ceri in schimb, treci peste acest moment si discuta despre altceva. Niciodata nu face un targ prost si niciodata nu face o concesie fara a cere ceva in schimb. Inainte ca negocierea sa ia sfarsit, sigur te vei gandi, pe final, la ceva ce vrei neaparat sa obtii de la partea cealalta. Iar atunci poti folosi pe "daca" si este momentul pentru a face o concesie.

3. "Imi ramai dator" nu conteaza
"Imi ramai dator," sau "Iti raman dator" este o scuza reala pentru un "daca." Concesiile sunt ca o masina noua: imediat ce pleci cu ele in prima cursa, incepe sa le scada valoarea. In momentul in care ai facut o concesie si acordul este semnat si pus in buzunarul celeilalte parti, incepe sa-si piarda valoarea.

4. Nu spune niciodata "nu"
Incearca sa eviti sa spui "nu." Din momentul in care spui asa ceva, dialogul se transforma pentru o perioada in monolog. In loc de un "nu" curat, foloseste un "nu" japonez cand ai nevoie. Te ajuta sa nu pari ostil si nu intrerupe dialogul.

Spre exemplu, in loc sa spui "nu" la ceva ce nu vrei sa accepti (prea riscant, prea putin, nu suficient de profitabil, etc), raspunde cu "da," dar la un pret foarte ridicat. Cealalta parte va respinge sigur propunerea daca pretul este prea mare, iar impresia ramane ca dumneavoastra ati fi fost de acord. Insa va garantez ca in ani de negocieri sigur veti intalni pe cineva care va raspunde cu "da" la o astfel de propunere.

5. Orice cerere reprezinta o oportunitate
Cand interlocutorul va cere ceva, nu este o problema; este o oportunitate de acere ceva in schimb. In timp, vei ajunge sa fii incantat cand cealalta parte rosteste, "Am nevoie de ceva de la tine."

6. Nu este obligatorie egalitatea
Nu este nimic in aceasta lume care sa spuna ca este obligatoriu ca aceste concesii sa fie egale ca valoare. Intotdeauna ce obtii trebuie sa fie cel putin egal ca valoare cu ce oferi, sau mai mare, dar niciodata mai mic. Daca este necesar, cere mai multe lucruri, pentru a fii sigur ca obtii ceva cel putin egal ca valoare cu ce oferi tu. Daca primesti ceva mai mult decat dai, este excelent.

7. Logica nu este necesara
Nu trebuie sa existe neaparat o legatura intre ce ceri tu si ce ofera interlocutorul.

8. Voi incerca
Daca ai spus ca vei incerca, ai obligatia reala de a incerca. Daca nu poti obtine ceea ce vrei, mergi intotdeauna mai departe fara insa a uita ceea ce iti doreai. Fii intotdeauna sceptic daca cealalta parte spune "Voi incerca." Cere-i un angajament serios: "Voi face tot ce imi sta in putere, dar daca nu pot, voi face X, Y si Z in loc de asta."

9. Un "daca" nu este doar de "ornament"
Nu uita ca daca interlocutorul arunca un "daca," inseamna ca respinge propunerea dumneavoastra. Cand spui, "Voi scadea pretul de la 2.25 la 2.13 daca mariti comanda cu 5.000 de unitati, " iar el spune, "Nu" sau "Pot creste comanda doar cu 2.000 de unitati," pretul dumneavoastra va ramane la 2.25.

10. Poti folosi acelasi "daca" la nesfarsit
Daca cealalta parte raspinge acel "daca" al dumneavoastra, puteti continua de aceeasi maniera:

SEFUL: Am nevoie de raportul X pana miercuri.
TU: Il veti avea, daca in Iulie primesc si eu cele doua saptamani de concediu despre care am discutat.
SEFUL: Nici nu se pune problema. Si vezi ca de contractul Y am nevoie pana marti.
TU: Pot sa fac Y pana miercuri daca primesc acele doua saptamani.
SEFUL: Si cu X cum ramane
TU: X si Y pana joi si primesc cele doua saptamani in Iulie.
SEFUL: Pana miercuri.
TU: Miercuri dupa-amiaza.
SEFUL: Ok, s-a facut.

Puterea este a voastra

Nicio forta de marketing si niciun computer nu poate substitui originalul, acel negociator bun care poate obtine mereu ce trebuie. Doar oamenii sunt capabili de a fi spontani, intuitivi, indrazneti si perseverenti. Si doar un om poate simti acea satisfactie pe care ti-o da reusita.

Mihai Popescu, Editor Askmen.ro