Odata ajuns in faza interviului de angajare, candidatul la un job spune, de regula, pe nerasuflate, tot ce are de spus: un amalgam de cunostinte si deprinderi care, in loc sa-l impresioneze pe potentialul angajator, il coplesesc si-l naucesc. `In fata unei avalanse de abilitati, angajatorul va raspunde, probabil: `you're overqualified` sau `don't call us, we'll call you`. Mai in gluma, mai in serios, asta inseamna ca la interviul de angajare nu trebuie niciodata sa supralicitati, spunand dintr-o rasuflare tot ce stiti sa faceti". Cuvintele de mai sus ii apartin lui Adrian Florea, `vanzator de succes`, altfel spus, un om care va invata sa vindeti si sa va vindeti pe baza unui concept cunoscut pe plan international, `SPIN Selling Skills`, dezvoltat de compania britanica Huthwaite International, in urma analizei a peste 40.000 de vizite de vanzare.
Pregatirea propunerii de schimbare
In timpul unui seminar desfasurat in cadrul targului Business-Edu, Adrian Florea, trainer si consultant la o firma de profil, a explicat celor prezenti cum se pot folosi de Spin ca sa se prezinte cu succes la un interviu sau sa-si renegocieze salariul, folosindu-se de exemple concrete din vanzarea de produse.
Concret, un vanzator bun il va pregati intotdeauna pe client sa accepte o schimbare. El nu va incepe niciodata cu `dati-mi cinci minute si veti intelege de ce produsul meu este mai bun` sau cu agasanta intrebare `cu ce va pot ajuta`, pentru ca va fi intampinat cu siguranta cu obiectii din partea celui vizat.
Studiile realizate de compania Huthwaite au dovedit, de altfel, ca `cea mai usoara cale sa creezi o obiectie este sa-i oferi clientului un avantaj / un beneficiu pe care el nu l-a cerut`. In aceste conditii, principiul de baza al modelului SPIN spune ca, inainte de a-i oferi o solutie, trebuie sa-l pregatesti pe client / angajator sa o accepte.
Interviul de angajare
Interviul de angajare are reguli clare: angajatorul intreaba, iar dumneavoastra raspundeti. O data ajunsi insa in `punctul critic` - `dumneavoastra aveti intrebari` - incercati sa preluati controlul. Sondati terenul, folosind intrebarile de situatie: `Ce cautati la un viitor angajat Cum stau lucrurile in firma dumneavoastra Cum merge proiectul x Ce probleme intampinati in rezolvarea lui Unde mai trebuie lucrat.`, pana ajungeti, din aproape in aproape, la: `Ce bine ca am venit aici, ca am exact abilitatile necesare pentru indeplinirea acestor sarcini`. Si de-abia acum incepeti sa va prezentati abilitatile, astfel incat angajatorului sa-i fie clar ca solutia dumneavoastra ofera raspuns problemelor sale.
`Angajatorul trebuie stimulat sa vorbeasca despre asteptarile sale vizavi de potentialul angajat. Aceasta e diferenta intre metoda clasica de vanzare (spuneti toate abilitatile, la inceput, dintr-o data) si metoda SPIN (ii prezentati aceleasi abilitati, dar atunci cand mintea angajatorului/clientului e pregatita sa le accepte)`, spune Adrian Florea.
Salariul, un subiect delicat
Cat priveste renegocierea salariului, principiul este acelasi: nu-i oferiti solutia imediat (`cred ca salariul meu ar trebui sa ajunga la...`), ci pregatiti terenul, faceti-l sa inteleaga cat de rau ar fi daca dumneavoastra, cu toata experienta si cu toate relatiile, ati disparea, ati pleca in alta parte. `Daca sunteti cu greutate in firma si n-ati mai negociat salariul, incepeti cu experienta si cu calitatile. Nu-l puneti direct in fata problemei. Nici un sef nu va face o analiza a activitatii dumneavoastra, in mod neprovocat`, conchide Florea.
SPIN - situatie, probleme, implicatii, solutie
Concret, SPIN inseamna: S - Situation questions (intrebari despre situatia actuala a individului/firmei), P - Problem questions (intrebari despre problemele pe care le presupune situatia respectiva, ce anume il deranjeaza la starea de lucruri actuala), I - Implication questions (aceste intrebari incearca sa descopere implicatiile negative pe care o anumita stare de fapt le are asupra individului) si - Need-payoff questions (care-l fac pe client sa-si dea seama singur de beneficiile pe care le-ar aduce siesi/firmei calitatile unui produs/unui om).
Iata cum se aplica intrebarile modelului SPIN la un caz concret de vanzare: `Ce masina aveti acum, Ce va deranjeaza la ea / Ce v-ati dori de la o masina, Cum va simtiti conducand masina aceasta / Ce zic prietenii despre dumneavoastra` Abia dupa ce trece prin toate aceste etape, dupa ce isi spune nemultumirile si-si exprima dorintele, un client e pregatit sa accepte solutia pe care i-o oferi tu: `Aceste calitati va sunt oferite de modelul x, care vine in intampinarea dorintelor dumneavoastra (fiabilitate, precizie germana etc.)`.
Sursa: Adevarul
