Orice om viseaza sa reuseasca in viata. Cand obiectivul nostru e sa ne construim o cariera de succes, conditiile sunt, aparent simple si clare. In primul rand se impune sa fim buni profesionisti in domeniul de activitate. Dar detinerea unor cunostiinte de specialitate nu e suficienta. E nevoie de mai mult. Avem nevoie de o foarte buna abilitate de incadrare in grupa competentelor sociale, axate pe aspecte ca relationare, comunicare eficienta, initiativa si prezenta sociala, independenta si autonomie.
Plecand de la aceste competente primare se construiesc altele mai complexe precum competentele privind negocierea ori conducerea manageriala.Deoarece aproape toate activitatile de natura sociala pot fi vazute ca schimburi sau tranzactii, toate aceste activitati pot fi rezolvate si intermediate prin negociere.
Dar arta negocierii se invata in timp, iar talentul nativ este un atuu. Cu exceptia celor care s-au nascut „patroni" datorita averilor mostenite de la parinti, orice om este mai intai angajat. Si primele exercitii in domeniul negocierii sunt cele legate de obtinerea unui job bun si a unui salariu cat mai mare. Putini sunt cei care stiu de la primul loc de munca toate aspectele ce trebuie negociate de la prima intilnire cu angajatorul. Iar aici ne referim la timpul de munca, sarcinile curente si gradul de incarcare cu sarcini, pozitia in cadrul companii, durata concediului, sistemul de bonusuri si comisioane precum si alte beneficii „secundare" cum ar fi sistemul de prime, telefonul sau masina de serviciu, etc.
Negocierile incep insa abia dupa ce ambele parti convin ca au nevoie reciproca, una de alta. Ce este extrem de important din punct de vedere psihologic intr-o negociere este faptul ca „valoarea" obiectului supus tranzactiei are o importanta componenta subiectiva. Daca aceasta ar avea o valoare definitiva, obiectiv stabilita, practic nu ar mai exista negociere. In functie de nevoile proprii si de forta de care dispun, managerul si viitorul salariat confera propria valoare unui bun. Dar aceasta evaluare suporta modificari in timp, sub influenta unor factori persuasivi.
Competentele sociale ulterioare determina succesul negocierii. Negocierile nu se poarta neaparat la masa negocierilor si nici numai cu superiorii. Negocierea se poarta intre oricare doua persoane intre care exista un schimb. In ceea ce priveste negocierea salariului, trebuie subliniat ca in prima faza a angajarii este mai mult o iluzie, pentru ambele parti si se bazeaza pe o doza mare de compromis. Angajatorul accepta sa faca o investitie de incredere in cineva despre care nu stie chiar tot! De aceea, este bine sa acceptati sau sa propuneti, stabilirea unei sume, indexabila in timp in functie de performanta. Adevaratele negocieri pot incepe dupa 3-6 luni de la angajare, cand deja se poate actiona dupa o pozitie de forta, in raport cu competentele deja dovedite.
Negocierea este continua insa deoarece ambele parti pot aduce in discutie o serie de elemene compensatorii care au aparut intre timp. Negocierile cu superiorii sunt dificile deoarece exista o diferenta de statut si putere si in plus exista pericolul unor repercursiuni de alta natura, cum ar fi controlarea prea stricta a programului ori refuzul unor zile libere, etc.
Negocierile cu colegii sunt de asemenea dificile deoarece acestia pot practica un anumit santaj emotional dar sunt mai accesibile deoarece exista foarte multe elemente de sprijin si schimb reciproc. Pe de alta parte, alegerea momentului in care vom lansa o cerere de marire salariala este extrem de importanta. Trebuie evaluate situatia profitului inregistrat de firma si care a fost aportul nostru. Uneori, starea de spirir a directorului este cel putin la fel de importanta ca si balanta contabila a companiei... Asadar negocierea se invata in timp si mai ales se exerseaza!
Jocul de-a „cererea si oferta"
Te afli cu prietenii la o cafea. Prima intrebare, cine se duce sa cumpere cafeaua Sau sunteti mai multi intr-un irou si suna telefonul. Cine ridica receptorul Si jocurile pot fi organizate ad-hoc speculand idei de moment. Apo inventati situatii mai complexe care sa reconstituie subiectele importante propriului domeniu de activitate. Simulati negocieri privind salariul, o promovare, obtinera unei burse la specializare si chiar tranzactii comerciale de vanzare-cumparare. Simuland astfel de situatii, partenerii de joc devin constienti de argumentele pe care le pot invoca intr-o negociere reala. In egala masura, aceste simulari ajuta la exersarea curajului de a face propuneri, aparent prea indraznete.
Lasand „joaca" la o parte, va urez succes! Fie ca la prima megociere in care va veti lansa, dupa ce veti citi acest material, sa fie incununata de succes!
Cornel Berman
