7 ponturi necesare incheierii unui deal prin telefon
calendar_month 13 Aug 2015, 00:00
Daca aspiratiile pe care le aveti va conduc spre o cariera in vanzari, la un moment dat veti fi nevoit sa dati cateva telefoane `reci` pentru a convinge pe altii ca au mare nevoie sa cumpere produsele pe care firma dumneavoastra le comercializeaza.ￂ
Iar daca veti vorbi cu straini pe care incercati sa-i convingeti sa cumpere aceste produse, iata cateva modalitati de abordare. Misiunea dumneavoastra, daca o acceptati, va fi aceea de a incheia afacerea pana in momentul in care inchideti telefonul.
1. Aflati cine este persoana pe care o sunati
Este foarte important sa stii pe cine suni, altfel veti fi asemuit unui idiot.
Folositi unelte precum Google.com pentru a afla cel mai de interes contact al companiei unde vreti sa sunati, pentru ca in momentul in care dati telefon sa stiti exact cu cine vreti sa vorbiti, nefiind nevoie sa cereti la un anumit departament acest lucru va face sarcina dumneavoastra mult mai usoara. Tineti minte ca aceste telefoane reci reprezinta cea mai grea modalitate prin care sa ajungeti la factorul de decizie cel mai indicat.
Trebuie sa stiti cate ceva despre companie si despre obiectul de activitate, inainte de a suna nu trebuie sa stiti ce volum anual de vanzari au, dar macar sa aveti o idee despre cum ar putea folosi de ceea ce dumneavoastra oferiti.
Daca puteti, incercati sa sunati la companii care au acelasi profil, capatand in acest mod o mai buna viziune asupra acelui domeniu si stiind in continuare punctele cheie pe care trebuie sa va axati.
2. Respectati secretariatul
Nu subestimati secretariatul va poate ajuta foarte mult sau va poate pune bete in roate. Daca ii tratati frumos si cu respect, va pot deveni aliati si pot deschide pentru dumneavoastra anumite usi, mai repede decat va imaginati. Tineti minte: secretariatele vorbesc mereu cu cei mai suparati dintre clienti, cu vanzatoriinsistenti si cu sefi suparati. Ca rezultat, garda lor este mereu ridicata. Daca ii tratati cu respect, vor fi practice dezarmati, si veti aparea in ochii lor ca o persoana de aur.
Daca ati reusit sa aflati numele unei persoane de contact (ceea c ear fi necesar), fiti relaxati si increzatori cand intrebati de acea persoana. In acest fel, este foarte posibil sa va fie data legatura imediat, fara a vi se pune prea multe intrebari. Daca pronuntati gresit numele sau daca pareti foarte insistent, va veti expune unor intrebari ulterioare.
3. Castigati-va dreptul de a vorbi cu cel ce incheie contracte
Odata ajunsi la persoana care ia decizii, trebuie sa va castigati dreptul de a-I vorbi. Repet, aceasta persoana probabil ca a vorbit deja in acea zi cu 20 de vanzatori de toate tipurile daca incercati sa-l fortati, tot ce veti obtine este o usa trantita in nas. Castigati-va dreptul de a-I vorbi, si veti avea toata atentia acestei persoane. Tineti minte: Ei au ceva ce va doriti, si nu invers.
Cum castigi dreptul de a vorbi acestei persoane Pur si simplu, cereti: `Este un moment potrivit pentru dumneavoastra` Acum intervine secretul. Cerand acestei persoane permisiunea de a vorbi, i-ati arata un mare respect si se va simti importanta. Daca altceva nu intervine, dumneavoastra pozati intr-o persoana care este mai interesata de timpul lor, decat de al dumneavoastra iar acest lucru va va oferi suficient timp .
Daca persoana spune ca nu este tocmai momentul potrivit, practice nu conteaza incercati sa fiti succint, explicate de ce ati sunat si intrebati daca este cazul sa reveniti. Tineti minte: Si timpul dumneavoastra este la fel de important. Nu pierdeti vremea urmarind companii care nu va vor raspunde pozitiv sau cu aceeasi seriozitate. Daca acea companie chiar nu este interesata de serviciile dumneavoastra, treceti mai departe la urmatorul telefon. Doar cand sunteti siguri ca acea persoana este intradevar foarte ocupata sau obosita trebuie sa va scuzati si sa incercati sa reveniti la o data ulterioara.
Daca lor intradevar le place ce oferiti, veti vedea cat de des isi vor face timp sa discute cu dumneavoastra.
4. Ai grija ce spui
Acum, indiferent ca vi se da permisiunea de a vorbi sau nu, ganditi-va ca poate va fi prima si ultima oara cand reusiti sa prindeti legatura. Profitati de oportunitate macar atat cat va trebuie pentru a va prezenta si aflati daca vorbiti cu persoana care trebuie.
Fiti foarte clar si, chiar in primele 10 secunde, spuneti persoanei respective de unde sunati, cine sunteti si, cel mai important, specificati exact de ce anume sunati.
Spre exemplu, daca spuneti `Sun pentru a va ajuta sa economisiti timp si bani` suna grozav, darn u inseamna nimic. `Lucrez impreuna cu companii asemanatoare celei unde activati pentru a-i ajuta sa reduca consturile de transport` este un motiv specific. Foarte multi agenti de vanzari isi plictisesc interlocutorii cu prezentari interminabile si care nu duc nicaieri. Trebuie sa fiti succinct si explicit.
5. Trebuie sa ajungi repede la subiect
Acesta este probabil unul dintre cele mai importante aspecte ale businessului la telefon. Repetam, daca mai este nevoie, ca si timpul dumneavoastra este la fel de important ca si timpul interlocutorului, asa ca trebuie sa fiti siguri ca vorbiti cu persoana potrivita. Poti sa petreci 15 minute la telefon cu un client, iar apoi sa-ti dai seama ca nu este persoana cu care trebuia sa discuti pentru ca nu are in nici un fel puterea de decizie care sa te ajute sa inchei contractul.
Ultimul lucru de care ai nevoie este sa petreci cateva saptamani pentru a face un raport, sa analizezi posibilitatile pe care le ai, si sa-l pui pe managerul tau in cadrul unei conferinte doar pentru a descoperi ca ai vorbit cu o persoana fara influenta, careia doar ii place sa se simta important. Incearca sa spui totul in primele 30 de secunde. Odata ce te recomanzi si spui motivul pentru care suni, poti sa treci deja foarte repede la subiect.
Spre exemplu, vei incepe cu, `Sun de la compania ABC. Noi oferim componente la preturi reduse. Ma intrebam daca nu cumva compania dumneavoastra are interes de a cumpara piesele , si daca da, ce trebuie sa facem pentru a fi noi cei care va asigura aceasta parte a businessului` Dupa ce puneti intrebarea, asteptati raspunsul. Chiar daca dureaza putin mai mult, nu vorbiti si asteptati.
Veti fi surprinsi cat de sinceri si deschisi sunt oamenii in momentul in care puneti o intrebare la obiect. Daca persoana cu care vorbiti nu este acel factor de decizie de care aveti nevoie, probabil va va face legatura catre persoana care trebuie (este extreme de pozitiv sa se intample asa).
Daca totusi aceasta este persoana cu care trebuie sa discutati, exista sanse ca ea sa va spuna care sunt sansele dumneavoastra de a lucra cu ei. Sa nu uitati sa aveti mereu langa dumneavoastra un pix si o foaie pe care sa luati notite in cazul in care este necesar (aceste notite va vor ajuta foarte mult ulterior).
Daca aveti noroc, persoana va va spune exact ce trebuie sa faceti pentru a le castiga increderea si pentru a putea lucra cu ei de aici inainte sarcina dumneavoastra devine foarte usoara.
Este posibil sa primiti ca raspuns ca nu aveti ce face pentru a putea lucra cu ei, lucru care este al doilea pe lista celor positive in aceasta industrie a crearii de oportunitati de business la telefon acum puteti sa taiati compania respective de pe lista celor pe care trebuie sa le sunati si nu veti mai consuma resurse pentru a contacta ulterior aceasta companie. Nu va sugerez sa renuntati imediat. De fapt, este recomandat sa mai faceti o ultima incercare de a-i agata, dar daca raspunsul este tot `NU`, uitati de ei si treceti la urmatorul telefon.
6. Apropiati-va de finalul deal-ului
Pana in acest punct, ati aflat ca discutati cu factorul de decizie, stie de ce sunati, din fericire sunt interesati si va pot spune scurt si la obiect ce trebuie sa faceti pentru a fi in business cu ei. Vestea cea buna este ca partea cea mai grea tocmai a trecut. Vestea proasta este ca urmatoarea etapa este cea care ii diferentiaza pe vanzatorii de succes de cei slabi, si anume finalizarea afacerii.
Nu complicati lucrurile. Daca acest client deja v-a spus ce trebuie sa faceti nu incercati sa va vindeti si dumneavoastra sau sa vindeti inca o data produsul. Prindeti orice informatie ce poate fi utila si folositi-o in avantajul dumneavoastra. Repetati punctele cheie pe care ei vi le-au spus, dar sub forma de intrebari, si asteptati raspunsul. Daca el va spune ca trebuie sa licitati pentru un pret mai bun, folositi aceasta informatie pentru a va oblige clientul sa ia o decizie.
Spre exemplu, puteti intreba, `Daca sunt capabil sa va livrez cele promise la un pret redus si la timp, veti lua in considerare sa ne atribuiti o parte a afacerii dumneavostra` Tineti minte: tocmai v-au spus ce trebuie sa faceti nu se poate ca daca faceti tot ce vi s-a spus, sa aflati ca nu mai beneficiate de acea parte a afacerii lor asa ca raspunsul la intrebarea dumneavoastra, este un clar `DA`.
7. Definitivati afacerea
Cea mai mare greseala a celor care nu reusesc in vanzari este acea lipsa de incredere care nu ii lasa sa intrebe cand se poate definitive afacerea. Daca ajungi sa vorbesti cu persoana care are puterea de decizie, telefonul este unul pozitiv, iar clientul si-a exprimat interesul de a lucra cu dumneavoastra, nu pierdeti momentul acum trebuie sa incercati sa definitivati totul.
Tocmai vi s-a spus ca daca indepliniti cererile lor, castigati afacerea. Tot ce mai ramane de facut este sa trimiteti hartiile necesare pentru a putea trece la pasul urmatorasa ca, incheiati. Bineinteles, daca vindeti avioane unei companii internationale de transport aerian, procesul va implica mult mai multe telefoane, insa structura va ramane la fel. Gasiti persoana potrivita cu care sa disctati, aflati ce trebuie sa faceti pentru a intra in afaceri cu ei, oferiti-va ajutorul, la sfarsit intreband cand puteti incheia, cu acte, deal-ul.
Mihai Popescu, Editor Askmen.ro
Iar daca veti vorbi cu straini pe care incercati sa-i convingeti sa cumpere aceste produse, iata cateva modalitati de abordare. Misiunea dumneavoastra, daca o acceptati, va fi aceea de a incheia afacerea pana in momentul in care inchideti telefonul.
1. Aflati cine este persoana pe care o sunati
Este foarte important sa stii pe cine suni, altfel veti fi asemuit unui idiot.
Folositi unelte precum Google.com pentru a afla cel mai de interes contact al companiei unde vreti sa sunati, pentru ca in momentul in care dati telefon sa stiti exact cu cine vreti sa vorbiti, nefiind nevoie sa cereti la un anumit departament acest lucru va face sarcina dumneavoastra mult mai usoara. Tineti minte ca aceste telefoane reci reprezinta cea mai grea modalitate prin care sa ajungeti la factorul de decizie cel mai indicat.
Trebuie sa stiti cate ceva despre companie si despre obiectul de activitate, inainte de a suna nu trebuie sa stiti ce volum anual de vanzari au, dar macar sa aveti o idee despre cum ar putea folosi de ceea ce dumneavoastra oferiti.
Daca puteti, incercati sa sunati la companii care au acelasi profil, capatand in acest mod o mai buna viziune asupra acelui domeniu si stiind in continuare punctele cheie pe care trebuie sa va axati.
2. Respectati secretariatul
Nu subestimati secretariatul va poate ajuta foarte mult sau va poate pune bete in roate. Daca ii tratati frumos si cu respect, va pot deveni aliati si pot deschide pentru dumneavoastra anumite usi, mai repede decat va imaginati. Tineti minte: secretariatele vorbesc mereu cu cei mai suparati dintre clienti, cu vanzatoriinsistenti si cu sefi suparati. Ca rezultat, garda lor este mereu ridicata. Daca ii tratati cu respect, vor fi practice dezarmati, si veti aparea in ochii lor ca o persoana de aur.
Daca ati reusit sa aflati numele unei persoane de contact (ceea c ear fi necesar), fiti relaxati si increzatori cand intrebati de acea persoana. In acest fel, este foarte posibil sa va fie data legatura imediat, fara a vi se pune prea multe intrebari. Daca pronuntati gresit numele sau daca pareti foarte insistent, va veti expune unor intrebari ulterioare.
3. Castigati-va dreptul de a vorbi cu cel ce incheie contracte
Odata ajunsi la persoana care ia decizii, trebuie sa va castigati dreptul de a-I vorbi. Repet, aceasta persoana probabil ca a vorbit deja in acea zi cu 20 de vanzatori de toate tipurile daca incercati sa-l fortati, tot ce veti obtine este o usa trantita in nas. Castigati-va dreptul de a-I vorbi, si veti avea toata atentia acestei persoane. Tineti minte: Ei au ceva ce va doriti, si nu invers.
Cum castigi dreptul de a vorbi acestei persoane Pur si simplu, cereti: `Este un moment potrivit pentru dumneavoastra` Acum intervine secretul. Cerand acestei persoane permisiunea de a vorbi, i-ati arata un mare respect si se va simti importanta. Daca altceva nu intervine, dumneavoastra pozati intr-o persoana care este mai interesata de timpul lor, decat de al dumneavoastra iar acest lucru va va oferi suficient timp .
Daca persoana spune ca nu este tocmai momentul potrivit, practice nu conteaza incercati sa fiti succint, explicate de ce ati sunat si intrebati daca este cazul sa reveniti. Tineti minte: Si timpul dumneavoastra este la fel de important. Nu pierdeti vremea urmarind companii care nu va vor raspunde pozitiv sau cu aceeasi seriozitate. Daca acea companie chiar nu este interesata de serviciile dumneavoastra, treceti mai departe la urmatorul telefon. Doar cand sunteti siguri ca acea persoana este intradevar foarte ocupata sau obosita trebuie sa va scuzati si sa incercati sa reveniti la o data ulterioara.
Daca lor intradevar le place ce oferiti, veti vedea cat de des isi vor face timp sa discute cu dumneavoastra.
4. Ai grija ce spui
Acum, indiferent ca vi se da permisiunea de a vorbi sau nu, ganditi-va ca poate va fi prima si ultima oara cand reusiti sa prindeti legatura. Profitati de oportunitate macar atat cat va trebuie pentru a va prezenta si aflati daca vorbiti cu persoana care trebuie.
Fiti foarte clar si, chiar in primele 10 secunde, spuneti persoanei respective de unde sunati, cine sunteti si, cel mai important, specificati exact de ce anume sunati.
Spre exemplu, daca spuneti `Sun pentru a va ajuta sa economisiti timp si bani` suna grozav, darn u inseamna nimic. `Lucrez impreuna cu companii asemanatoare celei unde activati pentru a-i ajuta sa reduca consturile de transport` este un motiv specific. Foarte multi agenti de vanzari isi plictisesc interlocutorii cu prezentari interminabile si care nu duc nicaieri. Trebuie sa fiti succinct si explicit.
5. Trebuie sa ajungi repede la subiect
Acesta este probabil unul dintre cele mai importante aspecte ale businessului la telefon. Repetam, daca mai este nevoie, ca si timpul dumneavoastra este la fel de important ca si timpul interlocutorului, asa ca trebuie sa fiti siguri ca vorbiti cu persoana potrivita. Poti sa petreci 15 minute la telefon cu un client, iar apoi sa-ti dai seama ca nu este persoana cu care trebuia sa discuti pentru ca nu are in nici un fel puterea de decizie care sa te ajute sa inchei contractul.
Ultimul lucru de care ai nevoie este sa petreci cateva saptamani pentru a face un raport, sa analizezi posibilitatile pe care le ai, si sa-l pui pe managerul tau in cadrul unei conferinte doar pentru a descoperi ca ai vorbit cu o persoana fara influenta, careia doar ii place sa se simta important. Incearca sa spui totul in primele 30 de secunde. Odata ce te recomanzi si spui motivul pentru care suni, poti sa treci deja foarte repede la subiect.
Spre exemplu, vei incepe cu, `Sun de la compania ABC. Noi oferim componente la preturi reduse. Ma intrebam daca nu cumva compania dumneavoastra are interes de a cumpara piesele , si daca da, ce trebuie sa facem pentru a fi noi cei care va asigura aceasta parte a businessului` Dupa ce puneti intrebarea, asteptati raspunsul. Chiar daca dureaza putin mai mult, nu vorbiti si asteptati.
Veti fi surprinsi cat de sinceri si deschisi sunt oamenii in momentul in care puneti o intrebare la obiect. Daca persoana cu care vorbiti nu este acel factor de decizie de care aveti nevoie, probabil va va face legatura catre persoana care trebuie (este extreme de pozitiv sa se intample asa).
Daca totusi aceasta este persoana cu care trebuie sa discutati, exista sanse ca ea sa va spuna care sunt sansele dumneavoastra de a lucra cu ei. Sa nu uitati sa aveti mereu langa dumneavoastra un pix si o foaie pe care sa luati notite in cazul in care este necesar (aceste notite va vor ajuta foarte mult ulterior).
Daca aveti noroc, persoana va va spune exact ce trebuie sa faceti pentru a le castiga increderea si pentru a putea lucra cu ei de aici inainte sarcina dumneavoastra devine foarte usoara.
Este posibil sa primiti ca raspuns ca nu aveti ce face pentru a putea lucra cu ei, lucru care este al doilea pe lista celor positive in aceasta industrie a crearii de oportunitati de business la telefon acum puteti sa taiati compania respective de pe lista celor pe care trebuie sa le sunati si nu veti mai consuma resurse pentru a contacta ulterior aceasta companie. Nu va sugerez sa renuntati imediat. De fapt, este recomandat sa mai faceti o ultima incercare de a-i agata, dar daca raspunsul este tot `NU`, uitati de ei si treceti la urmatorul telefon.
6. Apropiati-va de finalul deal-ului
Pana in acest punct, ati aflat ca discutati cu factorul de decizie, stie de ce sunati, din fericire sunt interesati si va pot spune scurt si la obiect ce trebuie sa faceti pentru a fi in business cu ei. Vestea cea buna este ca partea cea mai grea tocmai a trecut. Vestea proasta este ca urmatoarea etapa este cea care ii diferentiaza pe vanzatorii de succes de cei slabi, si anume finalizarea afacerii.
Nu complicati lucrurile. Daca acest client deja v-a spus ce trebuie sa faceti nu incercati sa va vindeti si dumneavoastra sau sa vindeti inca o data produsul. Prindeti orice informatie ce poate fi utila si folositi-o in avantajul dumneavoastra. Repetati punctele cheie pe care ei vi le-au spus, dar sub forma de intrebari, si asteptati raspunsul. Daca el va spune ca trebuie sa licitati pentru un pret mai bun, folositi aceasta informatie pentru a va oblige clientul sa ia o decizie.
Spre exemplu, puteti intreba, `Daca sunt capabil sa va livrez cele promise la un pret redus si la timp, veti lua in considerare sa ne atribuiti o parte a afacerii dumneavostra` Tineti minte: tocmai v-au spus ce trebuie sa faceti nu se poate ca daca faceti tot ce vi s-a spus, sa aflati ca nu mai beneficiate de acea parte a afacerii lor asa ca raspunsul la intrebarea dumneavoastra, este un clar `DA`.
7. Definitivati afacerea
Cea mai mare greseala a celor care nu reusesc in vanzari este acea lipsa de incredere care nu ii lasa sa intrebe cand se poate definitive afacerea. Daca ajungi sa vorbesti cu persoana care are puterea de decizie, telefonul este unul pozitiv, iar clientul si-a exprimat interesul de a lucra cu dumneavoastra, nu pierdeti momentul acum trebuie sa incercati sa definitivati totul.
Tocmai vi s-a spus ca daca indepliniti cererile lor, castigati afacerea. Tot ce mai ramane de facut este sa trimiteti hartiile necesare pentru a putea trece la pasul urmatorasa ca, incheiati. Bineinteles, daca vindeti avioane unei companii internationale de transport aerian, procesul va implica mult mai multe telefoane, insa structura va ramane la fel. Gasiti persoana potrivita cu care sa disctati, aflati ce trebuie sa faceti pentru a intra in afaceri cu ei, oferiti-va ajutorul, la sfarsit intreband cand puteti incheia, cu acte, deal-ul.
Mihai Popescu, Editor Askmen.ro
Noutati
