Pentru BARBATI care stiu ce vor

O solutie tot mai des practicata de companii pentru extinderea locala sau regionala a afacerii consta in incheierea de parteneriate strategice. Schimbul reciproc de tehnologii, know-how si experienta, sau infuzia de capital au ca efect dezvoltarea mai accelerata a activitatii ambilor parteneri.

Dezvoltarea foarte rapida a tehnologiei din ultimele decenii, precum si necesitatea de a tine pasul cu principalii concurenti, obliga tot mai mult companiile sa gaseasca in permanenta solutii inovatoare, in toate sferele de activitate: cercetare-dezvoltare, productie, distributie si marketing, insa in situatia in care resursele sunt de multe ori limitate, iar in afara conglomeratelor multinationale nimeni nu poate excela in toate domeniile de activitate, companiile cauta sa incheie aliante cu alti jucatori. Rezultatul unui astfel de parteneriat se traduce, pe de o parte, prin posibilitatea pentru ambele firme de a fructifica experienta proprie in domeniile in care fiecare este puternica, iar pe de alta parte, prin oportunitatea de a beneficia de experienta partenerului din sfera conexa.

Partenerii de afaceri necomerciali pot fi impartiti in doua mari categorii: strategici (industriali) si financiari, in timp ce partenerii financiari ofera doar fonduri pentru dezvoltarea unor proiecte bine fundamentate, partenerii strategici sunt dispusi sa investeasca in proiecte cu un risc mai mare (firme care nu prezinta garantii suficiente, tehnologii noi, produse noi). Alianta strategica presupune investitii comune in active si in efortul managerial de a gestiona colaborarea dintre cele doua parti. In cazul achizitiilor insa (cum este, de exemplu cazul Sidex - LNM) nu se poate vorbi despre un parteneriat strategic, intrucat are loc o investitie doar din partea companiei care cumpara.

`De regula, un partener strategic pentru o firma din Romania este o companie straina importanta, din acelasi domeniu de activitate, care se implica financiar si managerial in activitatea firmei. Pe aceasta cale se realizeaza un transfer de know-how si se acorda asistenta permanenta pentru imbunatatirea performantelor partenerului local`, spune Daniel Aizic, Senior Corporale Fi-nance, Larive Romania. `Partenerii strategici cunosc foarte bine industria in care sunt specializati si pot evalua mai bine riscurile unui proiect si profitabilitatea acestuia. De asemenea, spre deosebire de partenerii financiari, cei strategici intra in asociere cu partenerul local si pot acorda asistenta in domeniul principal de activitate, cu scopul de a se imbunatati performantele afacerii`, adauga Daniel Aizic.

In esenta, parteneriatul strategic presupune o colaborare pe termen lung intre doua companii, cu scopul de a realiza activitati comune si de a obtine beneficii reciproce.

`Parteneriatul strategic este situatia in care fiecare din parteneri ofera celuilalt ceva de care are nevoie`, considera Gelu Tudose, director de investitii la Advent Central & Eastern Europe II Valeriu lonescu, regional director la fondul de investitii AIG New Europe Fund, considera ca parteneriatele strategice s-au dezvoltat din nevoia de a face fata unei competitii din ce in ce mai acerbe, cu tendinte de glo-balizare, si in contextul unor resurse limitate.

Un parteneriat strategic se poate realiza prin constituirea unei societati mixte sau prin atragerea in actionariatul companiei locale a partenerului strain, de obicei prin majorare de capital. O alta varianta, folosita mai ales intr-o prima faza a unui parteneriat strategic, este un incheierea unui acord de subcontractare pe termen lung, in care partenerul strain furnizeaza echipamente speciale si know-how tehnic, iar partenerul local ofera pe termen lung o parte din capacitatea sa de productie.

Exista si aliante stabilite geografic, pentru extinderea geografica a pietei, in care producatorii unor produse similare sau complementare, isi vand reciproc produsele, fiecare pe piata geografica pe care o acopera mai bine. insa, Valeriu lonescu avertizeaza: `O alianta strategica inseamna unirea resurselor pentru a crea o sinergie si nu un monopol, cum este cazul cartelurilor, care sunt tot o alianta strategica dar prin care se urmareste eliminarea concurentei, si deci crearea unui climat monopolist`.

Cand ai nevoie de un partener strategic, atragerea de parteneri strategici se poate realiza in orice domeniu, insa exista anumite industrii unde acest tip de dezvoltare este mai potrivita. Asemenea industrii sunt in general cele care necesita investitii mari in tehnologie, unde concurenta este mare, in care exista o viteza mare de schimbare si unde obtinerea de avantaje competitive este esentiala. In aceasta categorie se numara industria metalurgica si constructoare de masini, industria electronica, cea alimentara, retail, IT.

Momentul deciziei de a intra intr-un parteneriat strategic difera de la o companie la alta, neexistand o ipoteza de genul: . Ideea de a atrage un partener strategic apare in momentul in care compania a ajuns la un nivel de dezvoltare de la care nu mai poate sustine cresterea, sau nu mai poate exploata oportunitati, din diferite motive: lipsa de capital si de know-how, consolidarea industriei, `intr-o astfel de situatie, reluarea cresterii se poate face prin implicarea financiara si tehnologica, imbunatatirea strategiei, reorganizarea interna si gasirea de piete noi de catre un partener mai puternic`, explica Daniel Aizic.

El mai spune ca un partener strategic poate fi o solutie si in cazul in care o firma incepe sa piarda teren din cauza calitatii scazute a produselor, a costurilor mari de productie si/sau a pietei mici de desfacere care nu asigura o activitate profitabila, in general, decizia de a recurge la o astfel de alianta are ca scop fie extinderea activitatii, prin dezvoltarea de capacitati de productie, produse sau piete (strategie ofensiva), fie pentru a face fata concurentei tot mai puternice pe o piata din ce in ce mai larga (strategie defensiva). In acest din urma caz, decalajul de calitate fata de concurenta, care conduce in final la reducerea marjelor de profit, impune obtinerea unor resurse suplimentare pentru dotarea tehnica a firmei, in asemenea situatie, atragerea unui partener strategic poate fi solutia pentru investitii si acces la noi piete.

`Diversificarea produselor obtinuta prin atragerea unui partener permite realizarea de economii de scara in canalul de distributie`, spune reprezentantul Larive. Alegerea unui partener strategic nu presupune existenta unui set standard de criterii, insa cel mai important criteriu este comuniunea de interese dintre cei doi parteneri de afaceri, `in principal este important ca cei doi parteneri sa fie complementari, dar nu total disjuncti. Trebuie sa aiba resurse si capabilitati complementare si in acelasi timp sa activeze intr-o sfera comuna de piata`, este de parere Valeriu lonescu de la fondul de investitii AIG.

Un prim pas in cautarea unui partener strategic este evaluarea strategica a propriei afaceri, si care trebuie sa raspunda in principiu la cateva intrebari importante: ce-i lipseste in acest moment afacerii - piata, tehnologia, strategia, resursele financiare? Urmatorul pas este evaluarea punctelor forte ale afacerii care ar putea reprezenta aportul acesteia intr-un parteneriat. `Este foarte important sa fie identificate punctele forte pe care le aduce fiecare parte, avand in vedere ca orice parteneriat trebuie bazat pe ideea de beneficii mutuale`, spune Daniel Aizic.

CE ITI OFERA UN PARTENERIAT STRATEGIC

Decizia de a opta pentru o alianta strategica difera in functie de conjunctura pietei si de resursele proprii, inclusiv capacitatea de imprumutare a companiei. De fiecare data insa, trebuie pusa in balanta eficienta unei investitii proprii cu eficienta unui parteneriat strategic.

AVANTAJE

- cresterea mai rapida a afacerii

- introducerea rapida a unor tehnologii si produse noi

- obtinerea unor beneficii superioare pentru actionari pe termen lung

- obtinerea de resurse suplimentare, acces la tehnologia noua si piete noi, realizarea de economii de scara

- nu este nevoie de cheltuieli de capital care sa greveze asupra fluxului de numerar si capacitatii de imprumut a companiei

DEZAVANTAJE

- alocarea pe termen lung a unei parti din capacitatea de productie sau cedarea unei parti din afacere. Acest lucru poate insemna beneficii mai reduse pe termen scurt pentru actionari

- deschiderea afacerii catre alte firme care poate insemna si posibilitatea de afectare a confidentialitatii informatiilor din firma

- cedarea controlului, in cazuri in care partenerul strategic devine majoritar poate insemna schimbarea pozitiei si a strategiei pentru actionarul roman

- costuri potential mari cu atragerea partenerului strain, reorganizarea interna.